こんにちは、「まるいちマーケティング」の伊藤です。
もしあなたが、優れた技術や製品に絶対の自信を持ちながらも、「作ったWebサイトから、一向に問い合わせが来ない…」と頭を抱えているなら。
高いお金を払ってLPや動画を作ったのに、売上がピクリとも動かず、「一体、何が足りないんだ…」と、夜も眠れないほどの悔しさを感じているなら。
この先を、どうか3分だけ読み進めてみてください。
きっと、あなたのその長いトンネルに、一筋の光を灯せるはずです。
想像してみてください…
あなたの会社のWebサイトには、「お客様の声」が誇らしげに掲載されています。
「〇〇さんの商品は、本当に素晴らしいです！」 「いつも迅速な対応で、とても助かっています。」
…どうでしょうか？ 悪くないですよね。むしろ、ありがたい言葉です。
しかし、現実は非情です。 この「褒め言葉」をいくらサイトに並べても、問い合わせボタンが押されることは、ほとんどありません。まるで、静まり返った水面に石を投げるように、何の反応もないまま時間が過ぎていく。
「良いモノを作っているのに、なぜ伝わらないんだ…」
その感覚、私には痛いほど分かります。何を隠そう、これは過去の私がどっぷりとハマってしまった、巨大な落とし穴そのものなのですから。
多くの誠実な経営者が、この「お客様の声」という名の、甘い罠にはまってしまっています。
なぜ、ありきたりな「お客様の声」は魂を揺さぶらないのか？
結論から言います。 あなたの未来のお客様が本当に知りたいのは、「この商品は素晴らしい」という結論（＝称賛）ではありません。
彼らが血眼になって探しているのは、「自分と同じような悩みを抱えていた、過去の誰か」の姿であり、その人が「どのようにして苦しみから解放され、理想の未来を手に入れたのか」という、生々しいプロセス（＝物語）なのです。
ウェブサイトに載せるべきは、お客様を「ファン」として紹介するコーナーではありません。 お客様を、未来の見込み客が思わず感情入移してしまう「物語の主人公」として描く、壮大な映画の予告編なのです。そして、あなたの製品やサービスは、その主人公が困難を乗り越えるために手にする、「魔法の武器」として登場します。
この「物語」という視点に切り替えるだけで、あなたのWebサイトは、ただの製品説明のパンフレットから、見込み客を連れてくる「最強の営業マン」へと変貌を遂げます。
「最強の営業マン」を構築する「変化の物語」3ステップ
では、どうすればお客様の声を「物語」に翻訳できるのか？ 答えは、「Before → After → Bridge」という3つの要素を、インタビューを通じて丁寧に引き出すことにあります。
これは、小手先のテクニック（枝葉）ではなく、人間の購買心理の根幹に関わる、極めて重要なコンセプト設計（根っこ）です。
ステップ1：Before（導入前の、生々しい痛み）
ここは、未来のお客様が最も強く共感するパートです。「これ、まさに自分のことだ！」と思ってもらわなければなりません。
- どんな具体的な「痛み」を抱えていましたか？
- NG例：「集客に困っていました」
- OK例：「毎日ブログを3時間書いても、ウェブサイトからの問い合わせは半年に1件あるかないか。広告費だけが消えていくのを見て、自分の才能のなさに絶望していました」
- その痛みは、ビジネスや感情にどんな悪影響を及ぼしていましたか？
- OK例：「このままでは、製品の良し悪しではなく、単に『伝える才能』がないという理由だけで、この素晴らしい事業が失敗に終わるのではないかと、本気で怖かったです」
ステップ2：After（導入後の、輝かしい変化）
ここでは、お客様が手に入れた「理想の未来」を具体的に描きます。
- 課題はどのように解決されましたか？（数値で示す）
- NG例：「売上が上がりました」
- OK例：「あれだけ鳴らなかった問い合わせ電話が、今では月に10件以上安定して来るように。しかも、価格競争に巻き込まれない、理想のお客様ばかりです」
- どんな「感情的な変化」がありましたか？
- OK例：「売上の心配から解放され、ようやく自分が本当にやるべき、最高の製品作りに集中できるようになりました。何より、自分の仕事に再び誇りを持てるようになったのが嬉しいです」
ステップ3：Bridge（その「橋」を渡った理由）
なぜ、競合ではなく「あなた」を選んだのか。その決定的な理由を語ってもらいます。
- 何が「決め手」になりましたか？
- OK例：「他社は『こんなサイトを作りましょう』とすぐ制作の話に入りました。でも、伊藤さんだけは違った。『なぜ、それを作るんですか？』と、私たちの想いの根っこから一緒に掘り下げてくれたんです」
- 導入前の「不安」はどうでしたか？
- OK例：「正直、またWeb制作で失敗するんじゃないかと半信半疑でした。でも、最初のセッションで『ああ、この人は同じ痛みを知っている本物のパートナーだ』と確信に変わりました」
【事例1】 BtoB向け業務改善SaaSツール
多くのサイトに載っている、もったいない例です。
【悪い例：ただの称賛】
「このツールは本当に使いやすくて、業務効率が上がりました！素晴らしいサービスです。」 （株式会社〇〇 担当者様）
これでは、読み手は「ふーん、そうなんだ」で終わってしまいます。未来のお客様が本当に知りたいのは、その担当者が「以前、どんな地獄を見ていたのか」です。
【良い例：変化の物語】
Before（導入前の痛み）： 「以前は、現場からの報告が電話やバラバラのExcelファイルで届き、情報の整理だけで毎日2時間以上かかっていました。報告漏れも頻発し、その度に現場へ確認の電話をかけるストレスで、夜もぐっすり眠れませんでした。『管理職失格だ』と本気で自信を失っていましたね。」
After（導入後の変化）： 「今では、スマホ一つで全ての報告がリアルタイムに、しかも統一されたフォーマットで上がってきます。あの2時間の残業は完全にゼロになり、空いた時間で新しい改善提案を考える余裕まで生まれました。何より、『〇〇さんのおかげで、報告がすごく楽になった』と現場のメンバーから言われた時は、本当に嬉しかったです。」
Bridge（導入の決め手）： 「他のツールも検討しましたが、機能が複雑すぎました。その点、このツールは『現場の人間が、説明書を読まずに使える』という一点に絞り込まれていたのが決め手です。無料トライアルで、ITが苦手な50代のベテラン社員が直感で使えたのを見た時、『これしかない』と確信しました。」
いかがでしょうか。後者の物語を読んだ見込み客は、「うちの会社と全く同じだ…このツールなら、自分たちの悩みも解決できるかもしれない」と、強く自分ごととして捉えるはずです。
【事例2】 高品質な部品を製造するメーカー
こちらもよくある例です。
【悪い例：ただの称賛】
「品質も納期も完璧で、いつも助かっています。」 （技術開発部 A様）
これでは、そのメーカーの技術が、お客様のビジネスにどんな奇跡を起こしたのか、全く伝わりません。
【良い例：変化の物語】
Before（導入前の痛み）： 「新製品の試作品開発で、ある特殊な部品の加工精度が出ずに、プロジェクトが3ヶ月も停滞していました。複数の取引先に断られ、上司からは『そのプロジェクトはもう諦めろ』とまで言われ…自分の技術者としてのキャリアが終わるかもしれない、という恐怖でいっぱいでした。」
After（導入後の変化）： 「藁にもすがる思いでこの会社に相談したところ、図面を見るなり『面白いですね！やりましょう！』と即答してくれました。1週間後、こちらの要求精度を遥かに上回る完璧な部品が届いたんです。あの日があったからこそ、試作品は成功し、製品化が決定。今では会社の主力商品の一つです。私にとって、彼らは単なる取引先ではなく、命の恩人ですね。」
Bridge（導入の決め手）： 「決め手は、社長の『うちは、できない理由を探すんじゃなくて、どうすればできるかを考える会社ですから』という一言でした。他の会社がリスクやコストの話ばかりする中で、その言葉に技術者としての魂を感じ、この人たちに賭けてみようと思いました。」
このように具体的なエピソードを盛り込むことで、「お客様の声」は単なる推薦文を超え、未来のお客様の心を動かす強力な営業ツールへと進化します。
その前に一つだけ。この物語が“本物”になるための絶対条件
さて、ここまで「変化の物語」の作り方という、非常に強力なテクニックについてお話ししました。
しかし、あなたに正直にお伝えしなければならない、不都合な真実があります。
実は、この「変化の物語」をテンプレート通りにいくら上手に作っても、たった一つ、あなたのビジネスの『根っこ』となるコンセプトが固まっていなければ、全く機能しないのです。
何を隠そう、これは数百万の自己投資をしてWEBマーケティングを学んだにも関わらず、全く商品が売れなかった過去の私が犯した、致命的な過ちそのものです 。スクールの講師に褒められるほど「綺麗なLP」や「上手な動画」を作っても、なぜか売れない 。
血の滲むような思いで原因を探る中で、私は一つの真実にたどり着きました 。
売れない原因は、デザインやコピーといった「枝葉」ではなく、お客様の心の叫び（インサイト）を捉えた「コンセプト」という根っこが、完全に欠落していたことにあったのです 。
この、ブログでは到底語りきれない私の
生々しい失敗談のすべてと、そこから見つけ出した、あなたの「想い」を「売れる仕組み」に翻訳する具体的なプロセスを解説した特別な動画セミナーをご用意しました 。
この強力なテクニックを実践する前に、ぜひ一度、その「根っこ」の重要性について知っておいてください。
▶ 【動画セミナー】数百万の投資を無駄にした私の失敗談と、あなたの「想い」を「売れる仕組み」に翻訳する3つの魔法の問いかけ
なぜ、この「物語」は人の心を動かすのか？
この「Before → After → Bridge」のフレームワークが強力なのは、それが「社会的証明」という、人間の本能的な心理に直接働きかけるからです。
人は、自分と似た境遇の他者の選択を「正しいものだ」と認識する傾向があります。
「素晴らしい商品です！」という漠然とした推薦よりも、「かつての自分」と同じ苦しみを抱えていた人が、目の前で幸せになっている姿を見せられる方が、比較にならないほど強く心を動かされるのです。
「自分には、経営者としてマーケティングの『才能』が、根本的に欠けているのではないか…」
もし、あなたが心のどこかで、そんな風に自分を責めているのなら、もうその必要はありません。 お客様があなたの元に集まってくるかどうかは、「才能」の問題ではないのです。 お客様の「痛み」に真摯に寄り添い、その変化の「物語」を正しく伝えることができるか。 これは、誰にでも実践可能な、極めて論理的な「戦略」なのです。
今日からできる「魂の証言」の引き出し方
では、具体的にどうやって、この「変化の物語」をお客様から引き出すのか？ 次のインタビューで、いつもの質問を少しだけ変えてみてください。
- 「すごい！」を深掘りする 「ありがとうございます！ちなみに、どの点が、どのように『すごい』と感じていただけましたか？何か具体的なエピソードがあれば、ぜひ教えてください」
- 「数字」と「感情」を引き出す 「その結果、売上や作業時間は具体的にどう変わりましたか？」「その変化があった時、率直にどんなお気持ちでしたか？」
- 「お客様の言葉」をそのまま使う 無理に綺麗にまとめようとせず、お客様が使った生の言葉（方言や、少し崩した表現でさえも）を、そのまま活かしましょう。リアリティこそが、信頼の源泉です。
- 「顔と名前」という、最強の証拠をお願いする 匿名の声は、その効果を半減させます。勇気を出して、顔写真と実名の掲載をお願いしてみましょう。それだけで、証言の信頼性は飛躍的に高まります。
覚えておくべき、たった1つのこと
もう、Webサイトに「褒め言葉」を並べるのは、やめにしませんか？
あなたのビジネスの本当の価値は、製品スペックの羅列の中にはありません。 あなたの製品やサービスを通じて、お客様の人生やビジネスが、いかに素晴らしく変化したか。 その「物語」の中にこそ、すべての答えは眠っています。
あなたの「想い」が、一人でも多くの未来のお客様に届くことを、心から願っています。
そして、物語の「根っこ」へ
今日お話ししたことを、ぜひ覚えておいてください。
- 集めるべきは「称賛」ではなく「物語」である。
- お客様を「ファン」ではなく「主人公」として描く。
- 「Before → After → Bridge」で変化を浮き彫りにする。
- マーケティングは「才能」ではなく「戦略」である。
Webサイトに載ったお客様の物語は、未来のお客様を連れてくる、最高の資産になります。
そして最後に。 今日お話ししたことは、強力な「枝葉」のテクニックです。しかし、本当に大切なのは、その枝葉に生命を吹き込む、あなたのビジネスの「根っこ」に、どんな素晴らしい物語が眠っているかです。
もし、あなたが「自分のビジネスの根っこを、一度深く見つめ直してみたい」と少しでも感じてくださったなら。
ぜひ一度、私の原点である壮絶な失敗と、そこから独自のプロセスを確立するまでの道のりを、私の口から直接お話しさせていただいた、こちらの動画セミナーをご覧ください 。
▶ 【動画で視聴する】なぜ、テンプレート通りのマーケティングでは売れないのか？
あなたの「想い」が、それを本当に必要としているお客様に届く、その第一歩をご一緒できることを、心より楽しみにしております。
コメント