時間と費用をかけて、ようやく完成したウェブサイト。それなのに、なぜか問い合わせは一件も来ない…。高いお金を払って広告を出しても、全く手応えがない…。
「ターゲット顧客は30代男性、都内在住で…」
あなたもきっと、一生懸命考えたはずです。でも、そのペルソナ、本当に「生きて」いますか？もしかしたら、あなたのWebサイトが成果をあげられない本当の犯人は、その「魂の抜けた人形」のようなペルソナ設定にあるのかもしれません。
想像してみてください…
「これだけ良いモノを作ったんだから、必ず伝わるはずだ」
かつての私も、あなたと全く同じように信じていました。 製造業の現場で品質管理に没頭し、独学でシステムまで開発した。その技術力には、絶対の自信があったんです。
しかし、現実は非情でした。どれだけ機能が優れていても、その価値は誰にも伝わらない。ウェブサイトを作っても、動画を作っても、ただ虚しく時間とお金が溶けていくだけ…。
「何かが、根本的に間違っているんじゃないか？」
その答えを探し求めてマーケティングの世界に飛び込んだ私が行き着いた、衝撃の事実。それは、多くの企業が良かれと思ってやっている「ペルソナ設定」こそが、実は成果を遠ざける最大の呪いになっていた、という不都合な真実でした。
なぜ、あなたのペルソナは機能しないのか？失敗に共通する「3つの病」
機能しないペルソナには、驚くほど共通した特徴があります。それは、まるで魂が宿っていない人形のように、「表面的」で「都合がよく」そして「無感情」だということです。
1. 「平均値」という名の、誰でもない誰か
多くの失敗例は、「30代、男性、年収〇〇万円…」といった、表面的な属性情報の平均値を並べただけで満足してしまいます。
でも、少しだけ考えてみてください。 あなたのその熱い「想い」が込められた製品を本当に必要としているのは、そんな統計データの中に生きる「平均的な人」でしょうか？
違うはずです。 そこには、眠れない夜を過ごすほどの切実な悩みや、誰にも言えないコンプレックス、そして「こうなれたら最高だ」という心の底からの願望を持った、一人の生身の人間がいるはず。属性の羅列は、ターゲットを理解した「つもり」にさせてくれるだけで、心を動かすためのヒントは何も与えてくれないのです。
2. 「理想の顧客」という、甘い幻想
「きっと、うちの製品の良さをすぐに分かってくれるはずだ」 作り手のそんな願望が投影された、都合の良すぎる顧客像も、非常によくある失敗です。
本当は、顧客はもっと疑い深く、忙しく、あなたの話なんて聞く気はないのかもしれない。 「今は製品開発が忙しいから、マーケティングは後回しでいいんだ…」と自分に言い訳をしてしまう、あなたの心の奥底にある小さな弱さと同じように、顧客もまた、変化を恐れているのかもしれません。
この「理想の顧客」という甘い幻想は、マーケティングの羅針盤になるどころか、現実から目を背けさせるための「自分への優しい嘘」になってしまいます。
3. 「共感」を欠いた、ただの説明文
そして、これが最も致命的です。 その人物が抱える、内面的な葛藤や感情が、完全に抜け落ちていること。
「自社の製品への『想い』は誰にも負けない。でも、それを言葉にしようとすると、途端に魂のこもらない、ただの『説明文』になってしまう…」
まさに、この悩みこそが本質です。 人は論理だけでは動きません。顧客が本当に求めているのは、あなたの製品のスペックではなく、その先にある「解放感」や「安心感」といった感情的な救済なのです。
ペルソナに「魂」を吹き込むたった一つの方法
では、どうすれば血の通った、生きたペルソナを創り上げることができるのか。
答えは、実にシンプルです。
顧客の「不都合な真実」に、深く、深く、潜ること。
人が本当に心を動かされ、行動を起こすのは、自身の弱さや恐れ、具体的には「いくら良いモノを作っても、それを伝える『言葉』を、自分は持っていないのかもしれない…」という密かなコンプレックスを、誰かに寸分違わず理解されたと感じた時です。
あなたのマーケティングが伝えるべきは、製品の機能（枝葉）ではありません。 顧客が抱えるその
根深い痛み（根っこ）に寄り添い、「その苦しみ、痛いほどわかりますよ」と共感することから、すべては始まるのです。
▼ なぜ、私がここまで「痛み」や「根っこ」にこだわるのか？
何を隠そう、私自身が
数百万ものお金をドブに捨て、WEBマーケティングスクールで“優秀な生徒”と褒められても、商品は全く売れないという、壮絶な失敗を経験したからです。
その生々しい失敗談のすべてと、血の滲むような思いで見つけ出した「お客様自身ですら言葉にできていない、心の叫び（インサイト）」 を捉える具体的なプロセスについて、特別な動画セミナーで赤裸々にお話ししています。この記事の続きを読んでいただく前に、まずはこちらをご覧ください。きっと、あなたの視点が大きく変わるはずです。
動画セミナー：なぜ、私の商品は全く売れなかったのか？ 〜数百万の自己投資を無駄にした、たった一つの過ち〜
明日からできる「魔法の問いかけ」
顧客の「不都合な真実」に潜る、と言っても、具体的にどうすればいいのか。 難しく考える必要はありません。もしあなたが明日、たった一人のお客様にインタビューできるとしたら、質問を少しだけ変えてみてください。
- （✕）「どんな課題がありますか？」
- （○）「この仕事をしていて、一番『自分の才能のなさに絶望する』のは、どんな瞬間ですか？」
- （✕）「どんな機能が欲しいですか？」
- （○）「もし魔法の杖があったら、明日から『やらなくて済むようになる』仕事は、一体何ですか？」
どうでしょう？ この問いかけは、顧客の「デスクの前」ではなく、「頭の中」を直接覗きに行くための鍵だと思いませんか？
顧客自身ですら気づいていない心の叫び（インサイト）。
それこそが、あなたの「想い」を「売れる仕組み」へと翻訳するための、最高の原材料になるのです。
私たちは、この「コンセプト発掘」のプロセスから、すべての仕事を始めます。いきなりWebサイト制作に取り掛かることは決してありません。なぜなら、その「根っこ」がなければ、どれだけ美しいデザイン（枝葉）を作っても、絶対に成果には繋がらないことを、私自身が壮絶な失敗から学んだからです。
覚えておいてほしい3つのこと
最後に、これだけは覚えておいてください。
- 表面的な属性を並べたペルソナは「死んでいる」。それはただの平均値であり、誰の心にも響きません。
- ペルソナの「魂」は、顧客が隠している「不都合な真実」の中にこそ宿る 。その痛みやコンプレックスに、誰よりも寄り添うこと。
- 優れたペルソナは、マーケティングの「才能」ではなく、顧客への深い共感から生まれる「戦略」である。
あなたの素晴らしい製品やサービス、そしてその熱い「想い」は、決して無駄になっていいものではありません。
もう、伝える「才能」がないなんて、自分を責めるのはやめにしませんか？
この記事でお伝えした「魂のこもったペルソナ」を創り上げるための、より具体的な実践ステップを知りたいと思いませんか？
私が実際のクライアントとの対話で使い、ビジネスの「根っこ」を劇的に変えてきた『3つの魔法の問いかけ』。 その全貌と、町工場の社長の事例を、私の口から直接解説した動画セミナーをご用意しました。
この動画をご視聴いただいた方限定で、あなたのビジネスの「翻訳家」として伴走する【無料の個別Web戦略会議】への特別なご案内もございます。 毎月3社様限定の貴重な機会ですので、席が埋まる前に、ぜひご覧ください。
コメント