「綺麗なウェブサイトを作ったのに、問い合わせが一件も来ない…」 「高いお金を払ってLPを作ったのに、全く成果が出ない…」
もしあなたが、優れた技術や製品、そして誰にも負けない「想い」を持ちながら、今こんな悩みを抱えているとしたら。 そして、その解決策を求めてマーケティングを学んだ結果、「まずは、理想のお客様（ペルソナ）を、たった一人に絞り込みましょう」というアドバイスに出会ったとしたら。
少しだけ、立ち止まってください。 そのアドバイス、あなたのビジネスにとっては、劇薬どころか「毒」になるかもしれません。
こんにちは。「まるいちマーケティング」の伊藤です。 私自身、かつて製造業の現場で「これだけ良いモノを作ったのだから、必ず売れるはずだ」と信じて独立し、見事に玉砕した経験を持つ、元・職人です。 だから、あなたの「想い」と「成果」が断絶してしまう、あの独特の“もどかしさ”が、痛いほどわかります。
今日は、多くの誠実な経営者が陥ってしまう、マーケティングの「不都合な真実」についてお話しします。
「理想のお客様」という名の“幽霊”を、追いかけていませんか？
「ペルソナは、たった一人に絞るべき」
これは、マーケティングの教科書に必ず書いてある「正解」の一つです。 「万人受けを狙ったメッセージは、誰にも響かないから」 「ターゲットの解像度を上げれば、言葉が鋭くなるから」 理論は、完璧です。
私も、かつて何百万も自己投資して通ったマーケティングスクールで、そう教わりました。「優秀な生徒」だった私は、もちろん忠実に実行しました。
「都内在住、38歳、佐藤健太さん。従業員10名。技術力には自信があるが、マーケティングが苦手で…」
必死で、想像しました。 その「佐藤さん」に向けて、寝る間も惜しんで、それはそれは美しいLPや資料を作りました。
結果、どうなったか？
全く、売れませんでした。
なぜか？ 当時の私が必死で追いかけていた「佐藤さん」は、実在する顧客ではなく、私にとって「都合の良い理想像」…つまり、“幽霊”だったからです。
なぜ、あなたの「想い」は「ただの説明文」に成り下がるのか
ここが、今回の核心です。 とくに、あなたのような「職人肌」の経営者が、「たった一人」に集中しようとすると、なぜか、あの魂のこもらない、ありきたりな「説明文」に着地してしまう。
その理由は、教科書が教えてくれない、2つの致命的な「落とし穴」にあります。
🕳️ 落とし穴1： BtoBの「購買は組織で行われる」という現実の無視
もし、あなたのビジネスが、BtoC（一般消費者向け）ではなく、BtoB（企業向け）のSaaSや、こだわりの部品・製品を扱うメーカーだとしたら。 お客様の「購買」は、「たった一人」で完結していますか？
例えば、あなたが開発した画期的な業務改善SaaS。 それを導入する時、企業の中では何が起こっているでしょう。
- 現場の担当者（利用者）: 「今のやり方より、本当に使いやすくなるのか？仕事が増えるのは嫌だ」
- 中間管理職（情報収集者）: 「A社やB社と比べて、何が優れているんだ？導入の妥当性を説明しろと言われている」
- 決裁者（経営者・役員）: 「で、結局いくらかかるんだ？それに見合うリターン（ROI）はあるのか？」
そうです。BtoBの購買は、「チーム」で行われるスポーツなんです。 それなのに、「理想のお客様」として【決裁者である社長】の顔だけを思い浮かべて、「社長のビジョンを実現します！」と熱く語るWebサイトを作ったらどうなるでしょう？
現場の担当者は「また社長が何か言い出したよ…使いにくそうだ」とソッポを向き、中間管理職は「他社比較のデータがなくて、稟議書が書けない」と頭を抱える。
これでは、あなたの「想い」は、決裁者に届く前に、社内の見えない壁に阻まれて消えていきます。 「たった一人」に集中するあまり、購買に関わる「他の重要な人物」を、全員無視してしまっている。これが、成果の出ないWebサイトの正体です。
⚠️ 落とし穴2：「理想の顧客」が「都合の良い理想像」になる罠
これは、私たち「職人肌」の人間が持つ、優しさの裏返しでもあります。
（見て見ぬふりをしている悩み）→ 「いくら良いモノを作っても、それを伝える『言葉』を、自分は持っていないのかもしれない…」
（密かなコンプレックス）→ 「自分には、経営者として、マーケティングの『才能』が、根本的に欠けているのではないか…」
心のどこかで、そう思っていませんか？ （かつての私が、そうだったので）
この「才能がない」というコンプレックスが、私たちに「正解」を求めさせます。 そして、「技術力こそが正義だ」と、競合製品を圧倒する「機能一覧」をLPに並べることに固執してしまったり。
あるいは、「理想のお客様を一人、想像しましょう」という「正解」を与えられた時、私たちは無意識に、現実の顧客ではなく、「こうあってほしい」という願望をそのペルソナに投影してしまうのです。
- 「きっと、こういうことに深く悩んでいるはずだ」
- 「この製品の、この“こだわり”を、きっと高く評価してくれるはずだ」
- 「価格競争ではなく、価値で選んでくれるはずだ」
こうして出来上がった「理想のお客様」は、あなたの製品やサービスを100%理解し、絶賛してくれる、素晴らしい人です。 ただ一つの問題は、その人が、この世のどこにも実在しないこと。
“幽霊”に語りかけた言葉は、現実の誰の心にも響きません。 結果として残るのは、「製品のスペック」や「機能の一覧」を並べただけの、魂のこもらない「説明文」だけなのです。
「想い」が空回りする仕組み（心理）
この2つの落とし穴にハマると、経営者であるあなたの心の中では、こんな“負のループ”が起こります。
- 「想い」が強いほど、製品の良さを伝えたい。
- しかし「才能がない」という恐れから、マーケティングの「型（テンプレート）」や「正しさ（スペック）」に頼る。
- その「型」が「たった一人に絞れ」と命じる。
- BtoBの現実を無視し、「都合の良い理想像（幽霊）」を作り上げる。
- その“幽霊”に向けて書いた言葉は、現実の顧客（複数の関係者）の誰にも響かない。
- 「やっぱりダメだ…良いモノを作っても、自分には伝える才能がないんだ」
もう、お分かりですね。 足りないのは、あなたの「才能」でも「想い」でもありません。 デザインの美しさや、広告費でもありません。 問題は、あなたのビジネスの「根っこ」となる『コンセプト』を、「誰に（Who）」「何を（What）」「なぜ（Why）」伝えるのか、その設計図が、根本的に間違っていることにあるのです。
“幽霊”退治と「購買チーム」の解剖
では、どうすればいいのか？ 「たった一人に集中する」という教えを、どう乗りこなせばいいのか？ これは「才能」ではなく「戦略」の話です。私たちがクライアント様と最初に行うセッションのエッセンスを、あなたができる形でお伝えします。
ステップ1：「理想」ではなく「実在」の顧客（1社）を選ぶ
まず、“幽霊”を追いかけるのは、今日で終わりにしましょう。 想像するのは、やめてください。 代わりに、思い出してください。
あなたのキャリアの中で、「この仕事ができて本当に嬉しかった」と感じた、実在する最高のお客様（1社）を。 そのお客様は、なぜ、あなたを選んでくれたのでしょうか？ そのお客様は、あなたと出会う前、本当は何に困っていたのでしょうか？
ステップ2：その「1社」の「購買チーム」を解剖する
次に、その最高の顧客（A社）との商談を、映画のワンシーンのように思い出します。
- 最初に連絡をくれたのは、誰でしたか？（情報収集者）
- 打ち合わせに同席していたのは、誰ですか？（利用者？管理職？）
- その人たちは、それぞれ、どんな表情で、どんな質問をしてきましたか？
- 最後の「GO」を出したのは、誰でしたか？（決裁者）
そう。その「1社」は、「たった一人」ではありません。そこには必ず、複数の関係者（＝購買チーム）が存在したはずです。
ステップ3：チーム全員の「インサイト（心の叫び）」を掘る
ここが最重要です。 その「購買チーム」のメンバーは、それぞれ、口には出さなかったけれど、心の底で恐れていたこと、望んでいたこと（＝インサイト）があったはずです。
彼らの立場になって、こんな「問い」を立ててみてください。
- 現場担当者（利用者）は…
- 「新しいツールは面倒だ。でも、今の残業地獄からは、正直、逃げ出したい…」
- （問い）彼らが導入時に最も恐れる「面倒（＝学習コストや業務の増加）」は何だったか？
- 中間管理職（情報収集者）は…
- 「社長は『やれ』と言うが、失敗したら俺の責任だ。本当に成果が出る、確実な証拠が欲しい…」
- （問い）彼が稟議書を通すために必要とした「他社との比較材料」や「導入効果のシミュレーション」は何だったか？
- 決裁者（経営者）は…
- 「コストはかけたくない。だが、このままでは競合に負ける。未来への投資として、会社を変革する一手が必要だ…」
- （問い）彼が最終的にGOを出した「決め手」は、コスト削減か？それとも未来への（数字に表せない）ビジョンへの共感か？
ステップ4：全員を貫く「約束（コンセプト）」を言語化する
あなたの製品・サービスが、その「最高のお客様（A社）」に選ばれたのは、奇跡ではありません。 あなたの製品が、彼ら「購買チーム」全員が抱えていた、バラバラの不安や願望を、たった一つの解決策で、同時に満たしたからです。
その「たった一つの解決策」こそが、あなたのビジネスの「根っこ」であり、競合他社には真似できない、唯一無二の『コンセプト』なのです。
「理想のお客様を、たった一人に絞る」 この言葉の本当の意味は、「都合の良い“幽霊”を想像すること」ではありません。 本当の意味は、 「実在する、最高の顧客（1社）の『購買チーム』全員の顔を、ありありと思い浮かべ、その全員の心を同時に動かす、たった一つの『約束（コンセプト）』を見つけ出せ」 ということです。
あなたの「想い」は、決して「ただの説明文」で終わるべきものではありません。 それは、顧客のインサイト（深い悩み）に応え、「売れる仕組み」を動かす、最強のエネルギー源です。
もう、「才能がない」という“優しい嘘”で、マーケティングから逃げるのは、終わりにしませんか？ 今は製品開発が忙しいから、と後回しにするのは、もうやめにしませんか？ 必要なのは「才能」ではなく、あなたの「想い」を、顧客に届く「戦略」へと翻訳する「根っこ」の設計図です。
【動画公開】なぜ、私が「根っこ」に執着し続けるのか
ここまで読んでくださったあなたは、おそらく、ご自身のビジネスの「根っこ」について、真剣に向き合おうとされている方だと思います。
この記事でお伝えした「処方箋」は、机上の空論ではありません。 何を隠そう、私自身が「良いモノを作れば売れる」と信じて開発したWEBシステムが、誰にも見られず、インターネットの片隅で沈黙し続けた、あの壮絶な失敗から生まれた「血の教訓」だからです。
- なぜ、スクールで教わった「正しい型」を忠実に守っても、結果が出なかったのか？
- なぜ、私たち職人肌の経営者だけを狙い撃ちにする「罠」が存在するのか？
- そして、失敗のどん底で私が見つけた、たった一つの「シンプルな答え」 とは？
そのすべてを、私のリアルな失敗談と、そこから這い上がった「気づきの瞬間」 を交えて、より生々しく、本音で語ったセールス動画を、特別にご用意しました。
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