「これだけ良いモノを作ったのだから、必ず売れるはずだ」
かつて製造業の現場にいた頃の私が、そう固く信じていたように、あなたも自社の製品やサービスに、誰にも負けない情熱とこだわりを持っているはずです。
それなのに、なぜかお客様にはその価値が伝わらない。高いお金を払って綺麗なウェブサイトを作っても、問い合わせは一件も来ない。想いを込めて書いたはずの文章は、いつの間にか、魂のこもらない、ただの「説明文」になってしまう…。
もし、あなたが心のどこかで「自分には、マーケティングの『才能』が根本的に欠けているのではないか…」という、静かな絶望を感じているのなら、この手紙は、あなたのためのものです。
安心してください。あなたに足りないのは「才能」ではありません。たった一つの「戦略的覚悟」です。
【少しだけ想像してみてください。】
あなたは、自社の未来を左右するほど重要な課題を解決してくれる専門家を探しています。ネットで検索すると、2つのウェブサイトが目に留まりました。
Aのサイト：「企業のあらゆるお悩みを解決！豊富な実績で、あなたのビジネスをサポートします！」
Bのサイト：「従業員30名以下、『想い』は強いが言葉にするのが苦手な、職人肌の経営者様へ。その魂を、顧客に届く言葉に翻訳し、”売れる仕組み”を共に創ります」
どちらのサイトの続きを読むでしょうか？
おそらく、後者ではないでしょうか。まるで、自分の心を読まれたかのように感じ、思わず画面を二度見し、吸い込まれるように読み進めてしまうはずです。
これが、今回お話しするテーマの核心です。なぜ、あなたのウェブサイトが成果を出せないのか。その理由は、デザインでも、広告費でもなく、あなたのメッセージが「Aのサイト」になってしまっていることにあります。
なぜ、「絞る」と、逆に「届く」のか？
「顧客を絞るなんて、売上を自ら捨てるようなものだ…」
そう感じるあなたの気持ちは、痛いほど分かります。自分の製品は、もっと多くの人を幸せにできるはずだ。そう信じているからこそ、顧客を「選ぶ」という行為に、抵抗を感じるのは当然です。
しかし、ここにWebマーケティングの「不都合な真実」があります。
その「誰にでも届けたい」という優しい想いこそが、皮肉にも「誰にも届かない」という残酷な現実を生み出しているのです。
情報が爆発する現代では、ありきたりで総花的なメッセージは、ノイズの海に消えていくだけ。それは、存在しないのと同じなのです。
では、どうすればいいのか？ 答えは、「ターゲットを絞ること」。 これはリスクではなく、私たちのような中小企業が勝つための、最も確実で安全な戦略です。
経営戦略の古典に「ランチェスター戦略」というものがあります。難しい話はしません。要点はシンプルです。
- 大企業の戦い方： 豊富な資金力で、広いエリア全体にミサイルを撃ちまくる（広域戦）。
- 中小企業の戦い方： 誰も狙わない、たった一つの「的」を見つけ、そこに持てる力のすべてを注ぎ込む（一点集中）。
あなたの「想い」や「こだわり」は、何より強力な武器です。しかし、その武器は、戦場を選ばずに振り回しても、誰にも当たりません。
ターゲットを絞るとは、あなたの武器が、最も深く、鋭く突き刺さる相手だけを見つけ出し、その一点に向けて全リソースを投下する、極めて合理的な戦略なのです。
なぜ私が、ここまで「絞ること＝根っこを定めること」にこだわるのか？
実は、その根底にあるのは、私自身が過去に経験した壮絶な失敗です。良いモノさえ作れば売れると信じて独立したものの、現実は非情でした。数百万を自己投資し、WEBマーケティングスクールで「優秀な生徒」と褒められても、テンプレート通りに作った商品は、全く売れなかったのです 。
なぜ、スキルを学んでも結果が出なかったのか？その生々しい失敗談のすべてと、血の滲むような思いで見つけ出した「売れるコンセプト」の作り方については、下記の動画セミナーで私の口から直接お話しさせていただきました。ご興味があれば、ぜひご覧ください。
【動画セミナー】テンプレートを捨てた日 〜私の失敗から学ぶ、あなたの「想い」を「売れる仕組み」に翻訳する具体的なプロセス〜 [＞＞ 今すぐ動画で、失敗の真相と解決策を見る]
メッセージが「説明」から「手紙」に変わる瞬間
ターゲットを絞り、「従業員30名以下の…」「言葉にするのが苦手な…」と具体的に呼びかけることで、何が起きるのでしょうか？
それは、あなたのコンテンツが、不特定多数に向けた単なる「説明文」から、たった一人に向けられた「自分だけに届いた、救いの手紙」へと昇華する瞬間です。
「そう！そうなんだよ！私が言いたかったのは、まさにそれだ！」
読者がそう感じた時、初めてあなたの言葉は生命を吹き込まれます。この「強烈な自分ごと化」こそが、見込み客の心を鷲掴みにし、問い合わせボタンを押させる抗いがたい引力となるのです。
1万人に無視されるありきたりな言葉よりも、本当に救いたい「たった一人」の魂を揺さぶる言葉のほうが、はるかに価値があると思いませんか？
「絞る恐怖」を乗り越える、3つの優しいステップ
理論は分かっても、やはり怖い。その気持ち、よく分かります。
そこで、その恐怖を乗り越え、「運命の顧客」を見つけるための、具体的な3つのステップをお伝えします。
ステップ1：捨てる勇気を持つ ― 「売りたくない相手」を決める
いきなり「誰に売るか」を考えるのは難しいものです。だからまず、「誰には売りたくないか」から決めてみましょう。
- あなたの「こだわり」を理解しようとしない人
- 値引き交渉ばかりしてくる人
- コミュニケーションが、どうにも噛み合わない人
こうした「非理想の顧客」をリストアップするだけで、あなたが本当に時間と情熱を注ぐべき理想の顧客像が、自然と浮かび上がってきます。
ステップ2：最高の顧客を「解剖」する
次に、過去の取引で「この人のために仕事ができて、本当に良かった」と思えた、最高の顧客を一人だけ思い浮かべてください。そして、その人について、徹底的に深掘りします。
- どんな課題の、どんな言葉に悩んでいましたか？
- 口には出さなかったけれど、何を恐れていたでしょうか？
- あなたと出会って、どんな未来を叶えたいと願っていましたか？
この一人の顧客の解像度を極限まで高めること。それが、あなたの「最強の営業マン」が語りかけるべき、たった一人の相手を見つける、最も確実な方法です。
ステップ3：「仮説」として、小さく試す
ターゲットを絞ることは、「未来永劫、他の客は断る」という宣言ではありません。「まずは、この人に最も響くメッセージを届けてみよう」という、マーケティング上の「仮説」だと考えてください。
ウェブサイトのキャッチコピーを一行だけ変えてみる。ブログ記事を一本、その人に向けて書いてみる。
もし、今まで沈黙を続けていたウェブサイトから、たった一件でも「この記事は、まさに私のために書かれたものだと思いました」という熱量の高い問い合わせが来たとすれば…。
それは、あなたの仮説が正しかったことの、何よりの証明になります。
「絞る」とは「引き算」ではなく「掛け算」である
最後に、これだけは覚えておいてください。
ターゲットを絞ることへの恐怖は、「顧客の数を減らす」という『引き算』の発想から生まれます。
しかし、本質は全くの逆です。
ターゲットを絞るとは、あなたが持つ限られた時間、資金、そして製品に込めた全ての「想い」を、本当に価値を分かってくれる一人に集中投下するという『掛け算』の発想なのです。
それは、顧客を冷たく「選別」することではありません。 あなたが、「誰を、最も深く愛し、救うことができるのか」という覚悟を決める、誠実な行為です。
その覚悟が言葉に宿った時、あなたのコンテンツは初めて生命を吹き込まれ、Web上で24時間365日、あなたの代わりに価値を語り続ける「最強の営業マン」へと変貌します。
もう、マーケティングの「才能」がないと、一人で悩む必要はありません。あなたの「想い」を「売れる仕組み」に翻訳する旅を、ここから一緒に始めましょう。
あなたのビジネスに眠る「物語」を見つけにきませんか？
この記事でお話しした「絞る覚悟」を、あなたのビジネスの「売れるコンセプト」へと具体的に落とし込むための、より詳細なプロセスを解説した
動画セミナーをご用意しました 。
動画の中では、私がクライアントとの対話で実際に使い、精密加工の町工場を『挑戦する開発者の、最後の砦』という魂のこもったコンセプトへ導いた「3つの魔法の問いかけ」も、実演を交えて詳しくご紹介しています 。
あなたのビジネスに眠る、まだ誰にも気づかれていない素晴らしい物語を見つける、その第一歩を、ぜひこの動画から始めてみてください。
【動画セミナー】テンプレートを捨てた日 〜私の失敗から学ぶ、あなたの「想い」を「売れる仕組み」に翻訳する具体的なプロセス〜 [＞＞ 今すぐ無料で視聴し、「3つの魔法の問いかけ」を試してみる]
※動画をご視聴いただいた方限定で、【無料の個別Web戦略会議】への特別なご案内もございます 。
コメント