「よし、今度こそは…！」
高いお金を払って、見た目も綺麗なLP（ランディングページ）を作り、なけなしの予算を投じてWeb広告をスタート。毎日、祈るように管理画面をチェックする。
クリック数は、まあまあ。資料請求も、月に数件は来る。
でも、なぜだ…？
問い合わせの電話は一本も鳴らず、商談にすら至らない。
その気持ち、痛いほど分かります。何を隠そう、かつての私がそうでしたから。製造業の現場で「これだけ良いモノを作ったんだから、必ず売れるはずだ」と信じ、独立したものの、現実は全く違いました。
もしあなたが今、過去の私と同じように「何かがおかしい…」と感じているなら、少しだけ、このブログ記事を読む時間をください。
原因は、あなたの製品やサービスの魅力がないからでも、LPのデザインが悪いからでもありません。ましてや、あなたにマーケティングの「才能」がないからでもないのです。
もしかしたら、あなたはただ、広告で「誰を」集めるべきか、その本質的な部分を、ほんの少しだけ見誤っているだけなのかもしれません。
「なぜ、ウチには冷やかし客ばかり来るんだ…？」
少しだけ、想像してみてください。
あなたは、丹精込めて作り上げた自社の製品やサービスを紹介する「Webサイト」という名の、立派な店を構えました。そして、「広告」というチラシを配って、お店への集客を始めます。
広告の管理画面を見ると、たくさんの人がチラシ（広告）を見てくれて（クリック）、何人かはお店に入ってきてくれている（LP訪問）。中には、ご丁寧にも「ちょっと資料だけもらえますか？」と、名前と連絡先を置いていってくれる人（リード獲得）もいます。
数字だけ見れば、順調そのもの。でも、あなたは気づいているはずです。
店の中をウロウロしているだけで何も買わない人。 同業者の偵察。 「勉強のため」に資料だけ持っていく学生さん。
本当に商品を必要としている「本物のお客様」が、ほとんどいないことに…。
これが、多くの誠実な経営者が陥る、Webマーケティングの「数の罠」です。クリック数やリード獲得数という、見た目の数字に一喜憂憂してしまう。でも、その数字の先に、未来のお客様の顔が見えていない。
「今は製品開発が忙しいから、マーケティングは後回しでいいんだ…」
そんな風に、自分に優しい嘘をついて、この問題から目を背けてしまいたくなる気持ちも分かります。ですが、この「誰に届けるか」というビジネスの根っこの部分から目を逸らし続ける限り、残念ながら、あなたの貴重な広告費は、ただ燃え尽きていくだけなのです。
実は、この『根っこ』の重要性に気づけなかったがために、私自身が数百万もの自己投資をドブに捨ててきました。
スクールで教わったテンプレート通りに、どれだけ美しいLPや動画を作っても、自分の商品は全く売れない日々…。もしあなたが、私と同じ遠回りをしたくないなら、ぜひ一度ご覧ください。
ブログでは語りきれなかった私の生々しい失敗談のすべてと、そこから導き出したあなたの『想い』を『売れる仕組み』に翻訳する具体的なプロセスについて、こちらの限定動画で詳しくお話ししています。
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「本物」だけを引き寄せる、「魔法の質問」の正体
では、どうすれば「本物のお客様」だけを集めることができるのか？
その答えのヒントが、私たちがLinkedIn広告などで実践している、たった一つのシンプルな質問に隠されています。それは、資料請求などのフォームに、そっと加えてあげる、こんな質問です。
このガイドを請求される、あなたの立場や、Webサイトに関する課題に、最も近いものはどれですか？
A： Webサイトからの売上や問い合わせに、経営課題として本気で悩んでいる経営者・役員
B： クライアントへの提案や、情報収集を目的とした、Web制作者・広告代理店・コンサルタント
C： 自身の学習やスキルアップを目的とした、学生・会社員
D： その他
どうでしょう？ 一見、なんてことのない質問に見えますよね。
しかし、この質問こそが、質の低いリードを自動的にフィルタリングし、本当にあなたの助けを必要としている人だけを浮かび上がらせる「ふるい」の役割を果たしてくれるのです。
なぜ、この質問が機能するのか？
この仕掛けのキモは、「セルフセグメンテーション（自己申告による分類）」という考え方にあります。
- 「A」を選んだ人: おめでとうございます！この人こそ、あなたが血眼で探していた「理想のお客様」になる可能性が極めて高い人物です。強い課題意識と決裁権を併せ持ち、あなたのメッセージが届けば、すぐにでも話を聞きたいと思っているはずです。迷わず、最優先でアプローチしましょう。
- 「B」や「C」を選んだ人: 彼らは、現時点ではお客様ではありません。しかし、敵でもありません。将来のパートナー候補や、あなたの会社のファンになってくれるかもしれない未来の卵です。彼らに営業電話をかけてリソースを無駄にする代わりに、メルマガに登録してもらうなど、適切な距離感で関係を繋いでおくのが賢い選択です。
この質問を一つ置くだけで、あなたはもう、誰が「本物」で、誰が「今はまだ違う」のかを、一目で見分けられるようになります。
問い合わせフォームへの入力率は、もしかしたら少しだけ下がるかもしれません。
でも、それでいいんです。なぜなら、あなたの元に残るのは、本当に価値を分かってくれる可能性のある、濃い見込み客だけなのですから。無駄な営業から解放され、本来の仕事に集中できる時間を手に入れることができるのです。
明日から使える、「リードの質」を高める3つの武器
この「魔法の質問」の考え方は、他のマーケティング活動にも応用できます。ここでは、すぐに使える3つの戦略（武器）をご紹介します。
- 広告の「届け先」を、神レベルで絞り込む FacebookやLinkedInといった広告媒体は、あなたが思っている以上に賢く、誰に広告を見せるかを細かく設定できます。例えば、「役職」の欄に「代表取締役」や「創業者」と入力してみてください。そうです、広告を見せる相手を、最初から「決裁者」だけに絞り込んでしまうのです。表示回数は減るかもしれません。でも、その一回一回の表示が、未来の売上に繋がる「意味のある一回」に変わります。
- コンテンツで、「本気度」を試す 誰でも読めるブログ記事も大切ですが、本当に悩んでいる人しか欲しがらないような、専門性の高い「お宝情報」を用意しましょう。例えば、「製造業向けSaaS導入で失敗しないためのチェックリスト」や「顧客単価を1.5倍にしたECサイトのUI/UX改善事例集」といった、具体的で、深い悩みを解決するような資料です。これをダウンロードしてくれる人は、間違いなくあなたのサービスへの関心度が高い「ホットな見込み客」です。
- 「BANT条件」で、そっと相手の状況を聞く 少し専門的な話になりますが、営業の世界には「BANT条件」という言葉があります。これは、予算（Budget）、決裁権（Authority）、必要性（Need）、導入時期（Timeframe）の頭文字を取ったもので、相手が「買う準備ができているか」を見極める指標です。「魔法の質問」は、このうちのA（決裁権）とN（必要性）を確認する作業と言えます。そして、本当に熱い見込み客だと分かったら、その後のやり取りで、さりげなく予算感や導入時期を聞いてみる。この一手間が、無駄な提案をなくし、受注率を劇的に高めてくれます。
才能ではなく「戦略」で、あなたの「想い」は届く
今回お伝えしたかった、たった一つの大切なこと。それは、
Webマーケティングとは、「誰でもいいから数多く」集めるゲームではなく、「たった一人の、届けるべき相手」を見つけ出す旅である、ということです。
そして、その旅は、小手先のテクニック（枝葉）を追いかけるだけでは、決してゴールにたどり着きません。
- なぜ、あなたの「想い」は、お客様に届かないのか。
- あなたのビジネスの「根っこ」にある、本当の価値とは何なのか。
- 顧客の心の叫び（インサイト）に応える、「コンセプト」は何か。
「リードの質」を考えることは、こうした本質的な問いと向き合うことと同義です。
マーケティングに、特別な才能は必要ありません。必要なのは、お客様の痛みに真摯に寄り添い、自社の価値を深く掘り下げ、そして、それを誠実な言葉で伝える「戦略」です。
あなたのその素晴らしい「想い」が、「売れる仕組み」へと翻訳される日は、もうすぐそこまで来ています。
P.S. さらに深く、ビジネスの「根っこ」を育てたいあなたへ
今回お話しした「リードの質」の追求、その先にある「コンセプト設計」という旅の、具体的なロードマップに興味はありませんか？
私が数百万の自己投資と壮絶な失敗を経て確立した、あなたのビジネスの「魂」を「売れる言葉」へと結晶させるための『3つの魔法の問いかけ』について、余すことなくお話しした動画セミナーをご用意しました。
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